3月是歐姆龍2014財年的zui后一個月了，歐姆龍自動化（中國）有限公司董事副總兼機械·行業開發統轄事業部部長沈斌正在忙著做2014財年的工作總結。

【歐姆龍自動化（中國）有限公司原董事副總兼機械·行業開發統轄事業部部長
現董事副總兼機械·區域市場開發統轄事業部部長 沈斌】

        “盡管整個宏觀形勢不算非常理想，但歐姆龍還是取得了遠高于市場自然增長的增長。"據沈斌介紹，除了當前比較火的電子行業、汽車行業等熱門行業，紡機、機床、成型機、升降機四大傳統行業也成為了歐姆龍業績增長的功臣。

        紡機尤其是一大亮點。

       市場變了，機會來了

       “紡機市場zui近幾年比較低迷，但低迷的環境里仍然充滿著機會，大家都在積極思變。在我們看來，紡織行業zui大的變化就是在往調整邁進。"

       在工控界，曾經有一個說法，叫做“得紡機者得天下"。盡管同其他行業相比，紡織機械個頭不大，但從生產流程來看，需要的機種多，對控制產品的需求量是巨大的。

       對歐姆龍而言，紡織機械行業并不陌生。“在中國的紡機行業，歐姆龍有很多老朋友，但是由于成本問題，在紡機的控制產品領域出現了一段時間的無序競爭。"歐姆龍走得是路線，為了避免惡性競爭，慢慢淡出了中國紡機市場。

       “那為什么想要重新回到這個領域呢?"

       “我們發現這個行業正在朝著化轉變。"

       沈斌認為，一直以來中國的發展人口紅利是一個重要的因素，但現在人口紅利的時代已經慢慢接近尾聲，不管是大公司還是中國本土企業都在把用人較多的低端生產向勞動力成本更低的地方轉移，且已成為不可逆轉的趨勢。

       從另一個維度考慮，紡織行業也到了從勞動密集型產業向技術密集型轉變的過渡期，不能再延續原來的生產模式。“其實像半導體、智能手機等行業由于自身的產業特征與產品精度的要求，早就進入了自動化階段，隨著消費者對生活品質的追求，紡織機械也會朝著這個方向發展。"沈斌詳細闡述說。

       自動化已經成為紡機行業面臨的主要課題。

       對于大多數外資企業而言，早期更多的是被中國低成本的制造能力吸引，現在則不同了，巨大的市場潛力是中國的魅力所在。同時，中國市場也是一個開放且充分競爭的市場。

       “早期，中國紡織機械領域主要以模仿為主，但隨著市場走向成熟，行業企業已經意識到單一的模仿是永遠沒有主動權與競爭力的。"沈斌補充說，“大家都在積極思變，自動化水平的提升可以減少用工，也能滿足企業提高產品質量與競爭力的zui終目的。"沈斌認為，當前紡織行業對自動化設備的需求有充足且迫切的動力源，這就是自動化產品供應商的機會，關鍵是誰有能力把這個機會把握好。

       在這個轉型升級的大潮中，歐姆龍還是抓住了一些機會的。與康平納集團、上海威士機械有限公司都建立了良好的合作關系。

       回到原點，抓需求

       現在紡織服裝企業都在講回到產品本質，這也是當前市場發展環境下大家共同的反思。如何解決，zui終的癥結還是在于抓產品，抓客戶的需求。

       紡機行業本身是一個傳統行業，要轉變，就必然有陣痛，需要打破傳統的生產與服務模式，這是一個相當龐大的系統工程，也是一個鳳凰涅槃的艱難過程。沈斌坦言，市場在變，需求在變，歐姆龍的策略也在調整。

       一般來講，比較大的公司，進入中國有一個通病，就是把在一些成熟市場誕生的成熟產品直接拿到中國來進行銷售，歐姆龍原來的銷售模式也是如此。

       “近兩年我們一直在反思，我們做這些事情是為什么？為銷售，為客戶帶來高速？不僅僅是這些，我們更多的是要豐富人們的生活、提高生活質量。"沈斌說這也是與歐姆龍創始人立石一真提出的SINIC(Seed-Innovation to Need-Impetus Cyclic Evolution)理論相契合的。

       于是，歐姆龍提出了行業戰略，希望通過對整個產業鏈的深入了解，滿足人們對生活品質提升的需求，找到其為社會發展做出貢獻的方向。沈斌認為其中zui關鍵的就是市場需求的驅動。“可能在目前的轉型升級的過程中，傳統行業的需求尚不迫切，轉變的時間也會略長，但個性化的需求會日益明顯。"

       強化產品，是歐姆龍從未放松的工作。“原來生產通用類產品從理論上講是效率zui高的做法，早期這種模式也確實好用，但隨著市場需求的變化，大家對產品本身的要求越來越高，產品也會更加細分。"沈斌表示，歐姆龍會去了解細分市場的特別需求，在通用產品上開發出更多功能。“比如棉紡廠的粉塵特別大，棉花會鉆到控制產品里去，針對這種現象我們就會拿出一款適用性更強的產品來。這就是強化產品的一個重要方面。"

       在采訪中，沈斌一直在強調回到原點。“客戶現場需要的是什么？遇到了什么困難？這就是客戶所需要的價值所在，我們希望通過強化產品來實現這些價值。為客戶提供價值的過程，也是我們獲得事業發展原動力的階段。"這也正是歐姆龍的口號，“用我們的工作，提高我們的生活，創造更多的社會價值"。

       當然，要獲得實質性的成果只有口號顯然不行。歐姆龍提出的行業戰略很重要的一方面是向下游延伸。歐姆龍的主要銷售對象是機械廠，但是如何提升終端產品品質同樣是他們的煩惱，大多數機械商也是在被動地滿足客戶提出的需求。這樣一來傳導到歐姆龍這些工控產品供應商便來得更為緩慢。“現在我們必須調整思路，原來是設備的控制系統出現問題了，我們再提供服務，是被動的，現在我們會更多了解他生產過程中會遇到哪些困難，需要控制系統做出哪些變化。"沈斌舉例說，現在歐姆龍為客戶提供的智能電表、智能軟件檢測分析等產品與服務就是通過用戶直接得來的節能減排課題的研究成果。

       同時，隨著個性化生產時代的到來，歐姆龍也在為一些客戶提供量身定做的服務。“以與康平納的合作為例，康平納是紡織工藝的專家，我們是自動化產品的專家，我們就可以用強大的產品生產線，在深入了解其特別需求后，展開深度合作。"

       “喬布斯能夠想到客戶沒有想到的，是在創造需求，開發出了一款贏遍的蘋果；但對大多數企業而言，沒有能力創造需求，那就要做到敏銳探知市場需求變化，并且服務于這個需求。"在采訪結束時，沈斌特別強調，歐姆龍對正在邁向的中國紡機市場充滿信心。